Cómo escribir un plan de negocios ganador

Tiene una gran idea para un nuevo producto o servicio. ¿Cómo puede persuadir a los inversores para que lo apoyen? Las diapositivas llamativas de PowerPoint no son suficientes; necesitas un plan de negocios ganador. 

Ejemplo de emprendedurismo responsable a nivel LATAM: El ingeniero guatemalteco Juan Luis Bosch y su familia son ejemplo de empresarios comprometidos con su país.  Actualmente dan empleo a 45 mil personas.

Un plan convincente refleja con precisión los puntos de vista de tres grupos clave: el mercado, los inversionistas potenciales y el productor (el empresario o inventor de la nueva oferta).

Pero demasiados planes se escriben únicamente desde la perspectiva del productor. El problema es que, a menos que tenga su propio capital para financiar su empresa, la única forma de obtener la financiación que necesita es satisfacer las necesidades del mercado y de los inversores.

He aquí cómo captar su atención

La idea en la práctica

Enfatiza las necesidades del mercado

Para presentar un caso convincente de que existe un mercado sustancial, establezca el interés del mercado y documente sus afirmaciones.

Establecer el interés del mercado. Proporcione evidencia de que los clientes están intrigados por sus afirmaciones sobre los beneficios del nuevo producto o servicio:

Documente sus reclamos. Has establecido el interés del mercado. Ahora use datos para respaldar sus afirmaciones sobre las tasas de crecimiento potencial de las ventas y las ganancias.

Abordar las necesidades de los inversores

Cobrar. Mostrar cuándo y cómo los inversores pueden liquidar sus participaciones. Las firmas de capital de riesgo por lo general quieren cobrar en tres a siete años; Los inversores profesionales buscan una gran revalorización del capital.

Realización de proyecciones sonoras. Proporcione pronósticos realistas de rentabilidad a cinco años. No escatime en los números, no sea demasiado optimista al respecto ni cubra su plan con una niebla de cifras que cubran todas las variaciones posibles.

El precio. Para determinar cuánto invertir en su oferta, los inversores calculan el valor de su empresa sobre la base de los resultados esperados cinco años después de la inversión. Querrán un rendimiento del 35 al 40 % para empresas maduras, hasta un 60 % para empresas menos maduras. Para hacer un caso convincente de una gran rentabilidad, ponga un producto en manos de clientes representativos y demuestre un interés sustancial en el mercado.

El plan de negocios admite al emprendedor en el proceso de inversión. Sin un plan proporcionado por adelantado, muchos grupos de inversores ni siquiera concederán una entrevista. Y el plan debe ser sobresaliente si se quiere ganar fondos de inversión.

Sin embargo, demasiados empresarios continúan creyendo que si construyen una trampa para ratones mejor, el mundo abrirá un camino hasta su puerta. Una buena trampa para ratones es importante, pero es solo una parte del desafío. También es importante satisfacer las necesidades de los vendedores e inversores. Los especialistas en marketing quieren ver evidencia del interés del cliente y un mercado viable. Los inversores quieren saber cuándo pueden cobrar y qué tan buenas son las proyecciones financieras. Basándose en sus propias experiencias y en las del Foro Empresarial del Instituto Tecnológico de Massachusetts, los autores muestran a los empresarios cómo escribir planes de negocios convincentes y ganadores.

Un plan de negocios integral y cuidadosamente pensado es esencial para el éxito de los empresarios y gerentes corporativos. Ya sea que esté iniciando un nuevo negocio, buscando capital adicional para las líneas de productos existentes o proponiendo una nueva actividad en una división corporativa, nunca se enfrentará a una tarea de escritura más desafiante que la preparación de un plan de negocios.

Solo un plan bien concebido y bien empaquetado puede ganar la inversión y el apoyo necesarios para su idea. Debe describir la empresa o el proyecto propuesto de forma precisa y atractiva. Aunque su tema es un objetivo móvil, el plan debe detallar el estado actual de la empresa o del proyecto, las necesidades actuales y el futuro esperado. Debe presentar y justificar los requisitos de recursos continuos y cambiantes, las decisiones de marketing, las proyecciones financieras, las demandas de producción y las necesidades de personal de manera lógica y convincente.

Debido a que luchan tanto por ensamblar, organizar, describir y documentar tanto, no sorprende que los gerentes a veces pasen por alto los aspectos fundamentales. Hemos encontrado que el más importante es el reflejo exacto de los puntos de vista de tres grupos.

  1. El mercado, incluidos los clientes, clientes y usuarios actuales y potenciales del producto o servicio planificado.
  2. Los inversores, ya sean de recursos financieros o de otro tipo.
  3. El productor, ya sea el empresario o el inventor.

Demasiados planes de negocios se escriben únicamente desde el punto de vista del tercer grupo: el productor. Describen la tecnología subyacente o la creatividad del producto o servicio propuesto en términos elogiosos y con gran detalle. Descuidan los electores que le dan a la empresa su viabilidad financiera: el mercado y el inversionista.

Tomemos el caso de cinco ejecutivos que buscan financiamiento para establecer su propia firma de consultoría de ingeniería. En su plan de negocios, enumeraron una docena de tipos de servicios de ingeniería especializados y estimaron el crecimiento anual de sus ventas y ganancias en un 20%. Pero los ejecutivos no determinaron cuál de la docena de servicios propuestos realmente necesitaban sus clientes potenciales y cuál sería más rentable. Al dejar de examinar estos temas de cerca, ignoraron la posibilidad de que el mercado pudiera querer algunos servicios que no se encuentran entre la docena enumerada.

Además, no indicaron el precio de las nuevas acciones ni el porcentaje disponible para los inversores. Tratar con la perspectiva del inversor era importante porque, al menos para una nueva empresa, los patrocinadores buscan un rendimiento del 40% al 60% sobre su capital, compuesto anualmente. Las tasas de crecimiento de ventas y ganancias esperadas del 20% no podrían proporcionar el rendimiento necesario a menos que los fundadores renunciaran a una parte sustancial de la empresa.

De hecho, los ejecutivos solo habían considerado su propia perspectiva, incluidos los servicios, la organización y los resultados proyectados de la nueva empresa. Debido a que no habían demostrado de manera convincente por qué los clientes potenciales comprarían los servicios o cómo los inversores obtendrían un rendimiento adecuado (o cuándo y cómo podrían cobrar), su plan de negocios carecía de la credibilidad necesaria para recaudar los fondos de inversión necesarios.

Todos los inversores desean reducir su riesgo. Al evaluar el riesgo de una empresa nueva y en crecimiento, evalúan el estado del producto y el equipo de gestión. Cuanto más avanzada esté una empresa en cada área, menor será el riesgo.

En un extremo está un solo empresario con una idea no probada. A menos que el fundador tenga un historial magnífico, tal empresa tiene pocas posibilidades de obtener fondos de inversión.

En el extremo más deseable está una empresa que tiene un producto aceptado en un mercado probado y un equipo de gestión competente y con todo el personal. Es más probable que este negocio gane fondos de inversión a los costos más bajos.